直播内容如何吸引人（打造爆火直播间最新技巧）

一、我们做了8000多次直播后，梳理出7个卖货爆火公式

现在直播也是当下争议超大的赛道之一。

一方面，疫情期间直播成为许多企业渡过危机的重要工具，加上罗永浩投身直播卖货，让这个赛道如烈火烹油；另一方面，一些市场从业者也在diss“只有无能的市场部，才会热衷直播带货”、“直播带来的不是品牌效益，而粉丝可能只是被主播或者主播人设吸引”等等。

但其实，直播不仅仅是卖货，也是营销。仍以4月1日罗永浩首场直播为例，全网聚焦之下，信良记、奈雪的茶、钟薛高等小众、网红品牌百度指数呈倍数增长。小米、吉列等有话题的产品多次喜登微博热搜。

吉列4月1日微博指数

一个产品的用户，可以分为偶然用户和必然用户，直播更大的价值在于通过一种面对面的实时交流，用更为直观的交互和展示，和极有感染能力的点评，帮助品牌去获取更多偶然用户。也就是大家常说的直播“种草效应”与“品牌效应”。

在本周，见实会将目光聚焦在直播卖货这个细分赛道上，连续约其中各个关键环节的创业者们深聊其中的机会和方法论。作为开篇，我们约到的是微播易CEO徐扬。从2016年开始，徐扬就在全力推动直播、短视频营销，到现在已经策划、执行了超过8000场商业直播，这一次，我们聊的话题聚焦在如何打造一场爆款直播，及许多企业常见的误区会在哪。甚至微播易还分享了自己梳理的7个爆火或沉默公式。不妨一起：

一：直播爆款的三要素

爆款有偶然的因素，也有必然的规律。如何打造爆款，首选需要回归卖货最本质的三要素：人、货、场。

品牌想做短视频电商之前，首先要想清楚三个问题：

你是谁？

你想影响谁？

你要带来的价值是什么？

卖货的两端，是“关键人”和“买家”，整体结构在于如何利用“关键人”去影响你想要的买家。这些可以影响用户转化的“关键人”可以是头部IP、中腰部达人、也可以是你的员工、柜姐。但他们在不同的场、不同的货的变量下，带货的效果是有较大差异的。

带货是综合因素促发的结果，从买家的角度来看，大部分买货的人都属于必然买家。在一些柜姐、老板卖货中，用户本来就喜欢这个品牌，本来就已经加入了购物车，这样的买家购买意愿很强烈，企业只需要合适的让利，就能够促使他们买单。但这种促销的本质，其实是在透支产品的品牌影响力，用利润换销量，与直播带货无关。

而自媒体才是激发未知增量的途径，是决定“偶然买家”的关键人。

头部达人（或明星）最大的价值在于覆盖圈层更广，用极强的曝光能力，创造社会效应，推动品牌面向更多用户。

中腰部达人在于与垂直领域的影响力，用更接地气的“真人用户”感知，塑造更强的信任感。在多场景中打造多元内容，激发用户的共鸣，种草效用较为明显。

如何选择影响“偶然买家”的关键人？

首先，肉眼可以帮你去判断一部分：比如看账号日常的广告比例，比例越高的相对质量会差，粉丝将对账号产生“免疫系统”。其次，看互动内容，是水帖还是真实反馈，有无密切互动。再者他的橱窗产品进一步的看销量考察。

然而在肉眼观测几轮之后，品牌依旧会踩坑，无法找到匹配的那个“人”：

他的用户是你的目标客群吗？他近期的阅读数据怎么样？用户互动好不好？服务如何？有没有被客户频繁投诉？

微播易基于交易平台优势提供全息的自媒体评估选择

从批发市场到淘宝再到拼多多，再到现在以快抖为代表的社交、短视频，每一个时代都在构建新的卖场。

短视频在激烈竞争中，风格各异各显神通，所以这些卖场也在分散化、区域化、个性化，未来将更凸显长期动态不平衡、不稳定的状态，如果你没有正确了解这些场的人群及变化，所有的方法论都是徒劳。

微博：微博橱窗+直播带货，信息开放的舆论场，热卖品类是：服装穿搭和生活日用品；

抖音：头部主播相对集中，日用百货+服装占比高，商品价格集中100元内；

淘宝直播：商家、达人内容推动流量留存，大主播收割大销量；女性剁手明显，穿搭是第一优势品类，珠宝亲子位居其后；

快手带货：去中心化的社交分发为主，带货主播相对多元、分散。原产地、产业带、工厂直供、达人品牌是抢手货；

腾讯看点直播：打通公众号+小程序+直播，用私域的方式，去调动微信生态内资源，适合强关系、重信任的推广，目前母婴类产品卖货效果极佳；

拼多多：低价白牌促销打折为主，平台商品较多，低价产品/大牌促销+商家解说+折扣对商品冲动性消费有很好的引导作用；

小红书：流量精准、用户活跃度高、女粉多，畅销的为品牌货，进口货、时尚潮流、有调性。

人、货、场的高度统一，是卖货爆火的必备条件 。货的不同、人的不同，需要的场也不同。我们可以通过下表，去找到自己“货”的营销路径。

（点击查看大图）

在所有的短视频爆款产品中，最终卖火的只有特价的大品牌与超级特价的小品牌。 符合“多、快、好、省”四个特点的产品，是最容易被用户接受的。

多：货存量较大，产品品类丰富；

快：快消品，下单快、物流快，购买流程短；

好：具备产品特色，颜值好、效果好、成分好、卖货氛围售卖特点好；

省：价格200以下，能够通过用户对自媒体的信任，迅速出货；

此外，线上卖货也许有幸运，但走到最后，“火爆”的结果是必然，绝非偶然。保障一次直播带货的成功，每种“货”都有它独特的爆火路径，微播易有梳理出一些公式，一共7个能火或者不行的组合：

特色货+IP大咖+不打折=能火爆

一般货+IP大咖+中腰部达人=有机会火爆

大牌货+柜姐+低折扣=火爆

特色货+海量中腰部+非折扣=可以火爆

知名货+柜姐+中腰部=火爆

新货+柜姐+素人+不打折=无用功

一般货+素人+不打折=等死

例如花西子浮雕彩妆盘推广，采用全领域自媒体资源策略，以李佳琦为首的顶级流量头部达人对产品进行影响力广泛覆盖，美容美妆类中腰部达人次用试色、评测、教程等方式进行深度、多层次产品种草，尾部达人及素人配合晒单。

在推广中，花西子采用了“73法则”，前期大量的在短视频平台进行产品种草，使得产品在用户心中形成一定认知和购买欲望，中后期重点通过直播批量收割转化。最终产品销量持续走高，口碑爆棚。

二：品牌投直播，还存在哪些误区

1、误区一：直播卖货是万能药吗？

醒醒。

直播之所以能够爆火，其本质是打通了种草和买断的销售闭环。直播卖货的优势，在于环境、氛围的购买刺激，最重要的是直播渠道中的折扣价格优势。在单次销售中，品牌可能会获得足够多的销量，但尾部效应很短。

心理学上有个著名的“阿伦森效应”：外部的刺激减少后，人们的态度经常会比当年没有这个外部刺激的时候消极。也就是说，脱离了直播，正价下的品牌吸引力将面临崩坏。过度的低价依赖，导致回到正常价格后，购买的消费者越来越少。况且随着直播带货的热度攀升，营销成本也即将加剧，单次效应并不能帮助品牌做可持续的增长手段，很难形成品牌资产。

所以最好的带货模式应该是，先靠短视频激发产品认知，再用直播促销、折扣收割，最终留存内容持续背书，形成良性的营销循环。

通过产品内容及匹配度较高的自媒体，进行品牌的整体曝光及测评、展示、体验等形式的种草，带动起整个品牌的知晓度，减少用户同类品比较的时间，再在直播中，用折扣等方式，释放用户的购物冲动。将折扣内容（直播内容）留存，让用户产生关注与期待，逐步用产品依赖代替折扣依赖。

用永动机式的短视频种草，配合兴奋剂式的直播卖货，将更有利于品牌发挥营销效能。

2、误区二：美妆是最带货的品类？

李佳琦的出圈，让直播带货大火一回。也正因为在美妆领域的专业度，更多品牌坚信美妆品是“最适合直播”的产品。微播易有一次内部调研，投选“大家觉得短视频直播带货最多的品类是什么”，最终结果显示，78%选择了美妆日化。

据抖参谋直播商品销量榜、飞瓜快手直播销量榜统计，直播品类占比中，产地直销（农产品、山货等）高达35%，日用百货、食品饮料销量占比均为25%，美妆产品占比约为10%。

在生活回到“原始”的阶段，用户的理性需求被再一次放大。由于食品单价较低，又成为用户的刚需，用户将更有精力将感受与需求聚焦在此，将是整体行业竞争与机遇交融的阶段，产品洗牌将更为明显。

以食品饮料为例，成年女性为主要消费人群，Z世代、小镇青年、银发人群三大人群的消费份额也在不断的增长当中。而这类人群正是最适合用短视频和直播去开拓的领域。

3、误区三：快手比抖音更适合卖“农副产品”？

快手的扶植政策及老铁基因，似乎更适合农副产品、原产地的直播环境。但自从抖音、头条等平台发动“战疫助农”活动后，局面发生了一些改变。

数据显示，自“战疫助农”活动在今日头条、西瓜视频、抖音上线以来，已帮助供需信息匹配对接，促成企业线下采购农产品超过451万斤，成交额超1000万元；通过平台线上店铺助力农产品销售278万件，约1.13亿元。

抖音平台直播销量TOP10中，抖音约80%是产地直销类产品，而快手仅有10%为产地直销类产品，日用百货、食品饮料占比较高。

受疫情影响很多农产品和山货的销量受阻，因此抖音倾斜很多流量在此类非标产品的内容营销上，间接推进了抖音上产地直销非标品的销量升级。

4、误区四：想带货一定找头部主播？

头部、中腰部的区分方法在于流量。不可置否，头部自媒体的影响力一定是高于中腰部的。

但对于不同体量、不同利润的产品，和不同属性、不同领域的用户，头部的性价比一定不是最高的。直播带货的最大动能是大量的促销折扣，越头部的主播索要的折扣越大。相信看过带货直播的人，都会因为这句话剁手：

XX市场价89元，今天我们的销售的价格是一个59元，买一送一，买一个送同样的XX，先领券再减10元，来，我们倒计时54321！

这是薇娅直播中常用的口令，一个晚上直播下来大概能喊个六七十次。之所以可以抢空，背后的逻辑是产品本身的折扣力度，通过一场直播汇聚流量，进行大量的销货准备。

而中腰部自媒体显然更好“说话”。

中腰部自媒体涉及领域更垂直，目标用户占比更高，与粉丝互动普遍维护的较好。这其中有一个非常关键的因素，具备带货能力的中腰部输出的内容更聚焦，本身就是针对品类的推荐或种草内容，粉丝关注的目的很明确。

尤其是特殊品类如母婴类自媒体，有一部分是宝妈，所推荐的商品自己也会用到，所以信任感普遍更高，体验感也更强。

最后几句总结

电商直播风口正旺，所有的方法都值得沉淀回归冷静。

1、直播本身既可以是卖货，也可以是营销，虽然大多品牌只看到了直播与电商的融合部分，但在未来的发展中，用销售力转化成品牌影响力的行为将越来越多，也将成为品牌的必争之地。

2、人、货、场本身的概念不重要，重要的是在直播场景之下，人、货、场三者之间的有效融合。品牌在做直播之前，要想好直播两端的输出者和接受者，用柜姐、老板去影响必然用户，用自媒体去影响偶然用户，适合的自媒体将帮助品牌进一步拓展增量。

有品牌/产品成熟度+ 利益刺激+“任何卖家”=可以爆，无品牌/产品成熟度+全员直播+利益刺激小=无用功，任何一个货都可以找到火爆的路径，但练好品牌/产品内功是基石。

爆款靠运气，更要靠实力，真正洞悉当下人+场+货的变化，才能在国际国潮的激烈竞争中占领一席地位。

3、产品价值=品牌价值+产品价值。视频化的营销生态中，直播和短视频二者缺一不可，短视频“永动机”式种草，直播“兴奋剂”式卖货。通过KOL种草，帮助品牌迅速建立信任和品牌价值。

在直播之外，品牌应该拥有着更多元化的信息传达形式。短视频类可沉淀内容，是循环种草、品牌影响力塑造的重要方式。通过短视频种草长期构建品牌价值，也通过短期的直播促销进行收割，两者可以完美融合。

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二、直播带货爆火的原因红呗：关于直播引流必看的5个技巧策略

如今，通过短视频引流，直播带货引流势在必行。那些有用的玩法是品牌商家涨粉的诀窍，而且不同阶段的玩法还能带来不一样的效果，涨粉既能变现，还能推荐商品卖货等等。当下，太多的人借助更有真实感的直播动态，让粉丝看到更真实的自我，进行深层次的交流，如直播连麦、弹幕实时互动等，从而达到零距离式的接触。

网络直播现在是处于一个爆发期，如果想借助这些平台引流还是挺有用的，从2015年到现在，直播行业仍然相当火热。不论围观人数是否有作假，但是直播行业这个热门话题依旧是众人讨论纷纷的重点，那么，利用直播带货究竟应该才能抓住粉丝呢？

直播引流的优势

首先，我们先来说说直播带货积累粉丝的优势

1、直播带货积累粉丝成本低。做直播非常简单，只需要下载APP，注册账号，即可开始直播，几乎不需要多少成本。当然很多的品牌会先通过短视频来引流，如果内容精彩，吸引的粉丝会非常多，后续粉丝量多了之后会再继续进行直播带货。

2、曝光率持续增加。直播带货平台成为了现在电商销售的最热门方式之一，一旦开启了直播带货之后，不管是品牌的形象还是品牌的产品，都会得到一个大的曝光机会，如果后期品类很受欢迎，那么成为爆款就更不用说了。

3、粉丝的忠诚度较高。如果粉丝喜欢主播，就会有一定的忠诚度，主播只要能持续输出内容，粉丝就有很大的概率留下来。就比如我们熟知的头部带货主播薇娅、李佳琦、雪梨等等，这些主播拥有一批忠实的粉丝，只要是他们推荐的产品，就是通过他们背书的，粉丝就会认为值得信赖，可以入手。

4、流量的积累与转化。在直播带货这个领域，很多主播靠千万的粉丝为商品买单而实现转化。现在抖音、快手、淘宝等平台的直播带货就是一个例子，不管是大品牌还是中小品牌，都在这些平台找到了自己出圈的机会。

直播引流策略

越来越多的品牌商家加入了直播带货，尤其是近两年内，直播带货带动了整个电商行业的发展，为直播电商的发展增添了许多的生机。许多的明星、达人、网红也通过直播带货获得了许多的曝光机会，使得直播带货越来越成为众星捧月般的营销方式。

而对于一些品牌而言，通过视频引流不失为一个好办法。因为粉丝人数众多，脱颖而出的机会也增加了。对于品牌而言该能成功积累自己的粉丝，才是重要的环节。

1、注重品牌形象，打造品牌IP

好的品牌形象，让人信服，尤其是品牌的口碑，市场上很多的品牌及时很出名，但一旦有负面消息爆出来之后，争议也是不断，需要品牌花费大浪的精力去平复舆论。而只有在日常就十分爱惜羽毛，注重品牌形象，打造专属于品牌的IP，对于品牌来说，才能长久。

2、巧妙视频宣传，慢慢积累

经常观看视频，就会觉得长时间的视频需要耗费太长的时间，因此小而短的视频更能得粉丝的青睐。粉丝通过快速浏览品牌首页，就可以知道视频要表达的内容是什么。所以，当品牌的宣传短视频上线后，要注意话题、内容、标签等匹配好。这样当粉丝浏览时，除了会关注你的视频直播账号，还会迅速找到品牌的核心产品是什么。

直播互动技巧

很多电商小白抱怨，为什么直播互动引流并没有想象中的那么简单？如此，我们更应该思考的是直播评论，哪些内容更容易吸引粉丝的核心痛点在哪里？

其实，直播互动在我们观看直播时，大量的粉丝涌入都会提出来，我们就可以总结下来，做成FAQ，下次直播的时候，遇到类似的问题，我们就不会疑惑如何回答了。当然，直播互动的问题，对于品牌而言，同样可以起到一个积累粉丝的目的。

1、借助昵称与评论

自己的直播粉丝不足，可以借助直播大号评论的力量实现引流。如果是品牌号，可以建立矩阵号，尤其是那些大品牌，几乎都设置了全平台的矩阵号进行运营。然后持续生产优质的内容巩固粉丝。

2、直播带货积淀忠粉

如果没有足够的粉丝，我们就需要思考下，粉丝去了哪里？对品牌直播而言，直播带货是实现品牌出圈的好机会，尤其是在今年抖音大力推“自播”的情况下，无论品牌大小，纷纷开起了流量争夺之战，而如何保持长久的胜利，唯有积累自己品牌的真实忠粉，才能创造长久的利润。

3、与粉丝的评论互动

直播带货时，可以适当的互动，介绍产品时，适当的发放福利可以保持直播间的活跃度。让粉丝们期盼。直播间的氛围也很重要，因此在直播时，实时的互动是必要的，这意味着与粉丝直接对话，能够迅速掌握粉丝的动态和需求，进行适时地促成成交。

直播内容简介引流技巧

越来越多的人加入了直播，甚至还有人以主播为职业。在竞争如此激烈的直播平台上，电商新手想占有一席之地，必然需要经过一番苦战。其中，直播的预热过程是必不可少的。用内容简介对直播引流，有哪些技巧呢？

1、拟一个吸引人的标题

标题的重要性自然不用多说，具有先声夺人的作用。我们的内容简介，要想激起大家的观看欲望，引爆式的标题也是必需的。

第一步，直击大家的痛处。例如马云也曾和我们一样、 王健林也曾这样做等。第二步，巧设疑问句，引起大家的思考。例如为什么你不是千万富翁、你难道没有想过成为下一个“打工皇帝”吗?第三步，把粉丝带入标题创造的场景中。例如你一直在犯的错误， 自己却没有觉察。

2、留好小尾巴

在众多的直播平台中，很多人想看直播却不知怎么看。如果我们在做内容简介的时候，插入直播地址或者直播房间的网址，有兴趣的人就可以直接点击观看。所以，简单便捷的操作方式更利于吸引粉丝的关注。

3、找准直播的核心卖点与福利

平淡无奇的内容简介，总是难以激起波澜，我们可以借鉴电影的宣传，在最精彩的地方适可而止。第一步，对直播内容的介绍截取精彩的内容片段，简单概括一下。第二步，联系一下时下的热点，把热搜关键词嵌入介绍中。第三步，找准时机，提前预热。

做好直播内容简介相当于迈出了重要的一步。因此，播主想清楚什么样的内容简介更吸引大家，并且掌握时下的热点内容，才能在直播引流过程中做到事半功倍。

社群平台全引流，让变现最大化

社群的意义，它是粉丝的聚集地，更是网红传播自我、实现电商变现的最佳渠道。尤其是微博、微信、QQ、贴吧等，这都是不可或缺的引流渠道。

当然，没有一个网红，可以做到每天在不同的平台上开设直播频道。所以，社群平台的最大意义，在于引流将不同社群的粉丝集中起来， 然后统一进入某个视频直播平台，这样网红才能做到集中精准化传播，实现渠道的变现。

因为社交软件的开放性，所以越来越多的平台互相打通了入口，如斗鱼，可以一键将房间发布到微信、微博、QQ群、论坛等，所以在直播开始时，网红一定要将信息一键发布到所有社群平台上，最大限度地吸引粉丝进入。

那么，既然是直播变现，我们在直播中需要做好哪些细节？

1、与粉丝的互动

直播互动是网红与粉丝沟通的核心。所以，即便我们有产品需要推介，也不要忘了，粉丝不是单纯地收听广告的人。做好互动，才能积攒人气，为变现建立基础。过于赤裸的商业推广，只会让粉丝感到乏味，选择退出，甚至成为“黑粉”。

2、“润物细无声”的推广

真正优秀的推广，应当是摄人心魄，而不是强买强卖。直播过程中的推介，不能是单纯的“电视购物”，一味地在介绍产品、吹嘘产品，而是应当让产品成为直播中的一一个道具，一个场景中必不可少的环节。

例如想要推介美妆产品，最佳的方式就是为粉丝上演一场“美妆秀”让粉丝看到网红的变化。这样一来，产品既成了一种直播的互动环节，又能够吸引粉丝的注意力，这样再进行引导变现才更有说服力，更有“润物细无声”的效果。

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